Эффект привязки: уловка, которая заставляет вас переплачивать (с примерами)

Эффект привязки: уловка, которая заставляет вас переплачивать

Прежде чем объяснить, что такое эффект привязки, позвольте рассказать вам небольшую историю.

27 января 2010 Стив Джобс представил миру iPad. Тогда люди едва знали функции iPad. Для них это был чуждый продукт. В iPad не было камеры, и многие функции iPhone были недоступны. Было много критиков, которые считали, что это определенно будет провал. Об iPad было много шуток, и все считали его смешным.

Среди всего этого Apple делала то, что у Apple получается лучше всего – продвигала свой продукт.

Десять лет спустя iPad принес компании более 200 миллиардов долларов, продав более 400 миллионов единиц. Это больше, чем все население Америки.

Но как? Если всем это показалось смешным, как им удалось это осуществить? Ответ лежит в пределах 60 секунд 91-минутной презентации.

Во время презентации Джобс спросил собравшихся: “Какую цену мы должны установить?”. Вместо того, чтобы сразу назвать цену, он сказал: “Если вы слушаете ученых мужей, мы собираемся установить цену ниже тысячи долларов, что является $999”.

Сразу после того, как Стив упомянул об этом, на большом экране была показана огромная сумма в 999 долларов.

Джобс продолжил говорить об особенностях iPad и продолжил объяснять, почему iPad стоит своей цены. Все это время массивные 999 долларов смотрели на публику, которая уже ожидала объявленной цены.

И тут, после всех оправданий, менее чем за секунду произошло вот что: “Я рад сообщить вам, что цены на iPad начинаются не с 999 долларов, а всего с 499 долларов”.

 

И тут, после всех оправданий, менее чем за секунду произошло вот что: "Я рад сообщить вам, что цены на iPad начинаются не с 999 долларов, а всего с 499 долларов".

 

Толпа сошла с ума. Огромные 999 долларов на экране внезапно превратились в 499 долларов. Менее чем за две минуты iPad внезапно стал дешевле в 2 раза. То, что сделал Джобс, называется эффектом привязки.

Для того, чтобы вы поняли, что произошло, позвольте сначала провести вас через психологический процесс, который пережила толпа в зале в ту ночь.

 

Что такое эффект привязки?

 

“Якорение” – это склонность нашего ума искать любую существующую точку отсчета, когда он принимает решения или суждения.

Наш мозг очень раздражает необходимость разбираться во всем с нуля. Поэтому он склонен искать все, что можно использовать в качестве отправной точки. А затем проводить сравнения оттуда и далее. Он попытается использовать первоначальные фрагменты информации в качестве ориентира.

Наш мозг осознает, что при принятии решений он обязательно должен ориентироваться на другие типы ориентиров. Например, на качество или количество. Однако в конце концов наш разум все равно будет пытаться использовать цену в качестве ориентира. Этот психологический трюк называется эффектом “якоря”.

 

Наш мозг осознает, что при принятии решений он обязательно должен ориентироваться на другие типы ориентиров. Например, на качество или количество. Однако в конце концов наш разум все равно будет пытаться использовать цену в качестве ориентира. Этот психологический трюк называется эффектом "якоря".

 

Если кто-то придет и скажет вам: “У нормальных людей минимум 10 близких друзей”, вы тут же сравните это с собой. И подумаете: “Мне достаточно?” или “Я ненормальный?”. Даже если они вернутся и скажут вам: “Эй! Я просто пошутил. Первоапрельские розыгрыши!”. Вы, скорее всего, еще долго будете об этом думать.

Часть информации, которую вы получили, все равно останется в вашем уме. То, что вы испытываете в этой ситуации, является эффектом якоря. Ваш мозг ухватился за первоначальную информацию, которую вы получили, независимо от ее целостности.

 

Эффект привязки в маркетинге

 

Эффект привязки применим почти ко всем ситуациям, когда используются числовые значения. Когда дело доходит до маркетинга, поскольку “цена” представлена ​​в числовом формате, очень легко использовать этот эффект. Чтобы заставить людей покупать те или иные продукты.

Розничные продавцы указывают начальную цену, которую покупатели должны помнить при принятии решения о покупке. Таким образом, вся информация, которую они позже соберут, будет сравниваться с первоначальной ценой.

При маркетинге продуктов важно отметить, что то, как вы их представляете, имеет большое значение. Возьмите изображение ниже в качестве примера. Обратите внимание, что все варианты ниже имеют одинаковую цену. Однако в зависимости от того, как они будет представлены, привлекательность для покупателя будет разной.

 

При маркетинге продуктов важно отметить, что то, как вы их представляете, имеет большое значение. Возьмите изображение ниже в качестве примера. Обратите внимание, что все варианты ниже имеют одинаковую цену. Однако в зависимости от того, как они будет представлены, привлекательность для покупателя будет разной.

 

Первый заставляет вас чувствовать, что вам нужно его купить? Что насчет второго? Как насчет третьего? Вы заметили, как странно ваш разум гораздо больше привлекает третий вариант. Несмотря на то, что вы знаете, что все они имеют одинаковую цену?

 

Примеры эффекта привязки

 

Вот несколько примеров того, когда может иметь место эффект якоря, чтобы вы могли принять его к сведению в будущем.

 

Скидки:

 

Все любят хорошую скидку. В течение всего года компании склонны повышать цены на продукты только для того, чтобы сделать крупные сезонные скидки. Чтобы они выглядели более привлекательными. Для покупателя это отличная сделка! Но мало из них знают, что покупают товары по первоначальной цене с "иллюзией" скидки.

 

Все любят хорошую скидку. В течение всего года компании склонны повышать цены на продукты только для того, чтобы сделать крупные сезонные скидки. Чтобы они выглядели более привлекательными. Для покупателя это отличная сделка! Но мало из них знают, что покупают товары по первоначальной цене с “иллюзией” скидки.

 

Автосалоны:

 

Когда вы идете в автосалон, чтобы купить автомобиль, вы спрашиваете "Сколько это стоит?". Шансы, что дилер назовет вам цену выше ее фактической цены, составляют почти 100%.

 

Когда вы идете в автосалон, чтобы купить автомобиль, вы спрашиваете “Сколько это стоит?”. Шансы, что дилер назовет вам цену выше ее фактической цены, составляют почти 100%.

Это потому, что они обучены использовать эффект привязки, чтобы добиться продажи. Каждая деталь, которую они сообщают вам в рекламном предложении, будет сравниваться с первоначальной ценой, которую они вам сообщают. Ближе к концу разговора, когда вы пытаетесь договориться о том, как получить лучшую сделку, вы не совсем выигрываете. Вы просто приближаетесь к фактической цене автомобиля.

 

Переговоры о зарплате:

 

Когда вы идете на собеседование, у вас, скорее всего, есть представление о том, сколько вы хотите получать. Предположим, вы находитесь на собеседовании и обсуждаете зарплату. Вы ожидаете получить 50 000 за свою позицию. Однако интервьюер тут же останавливает вас и сообщает, что зарплата составляет всего 30 000.

 

Когда вы идете на собеседование, у вас, скорее всего, есть представление о том, сколько вы хотите получать. Предположим, вы находитесь на собеседовании и обсуждаете зарплату. Вы ожидаете получить 50 000 за свою позицию. Однако интервьюер тут же останавливает вас и сообщает, что зарплата составляет всего 30 000.

Между 50 000 и 30 000 существует большая разница. Просить гораздо больше, чем 30 000, кажется неэтичным. И поэтому вы пытаетесь пойти навстречу, попросив 40 000. Интервьюер соглашается, и теперь вы довольны оплатой. Потому что вы собирались получить 30 000, но вы увеличили ее до 40 000. Вы никогда не узнаете, возможно интервьюер дал бы вам 45 000 или даже 50 000, которые вы изначально просили.

 

Розничные магазины:

 

Когда вы посещаете розничные магазины, первые предметы, которые вы видите, часто стратегически расположены так, чтобы вызвать эффект якоря. Товары на витрине обычно самые дорогие в магазине. Футболка за 200 рублей в магазине кажется более выгодной по сравнению с футболкой за 1000 на витрине.

 

Когда вы посещаете розничные магазины, первые предметы, которые вы видите, часто стратегически расположены так, чтобы вызвать эффект якоря. Товары на витрине обычно самые дорогие в магазине. Футболка за 200 рублей в магазине кажется более выгодной по сравнению с футболкой за 1000 на витрине.

То же самое делают и люксовые бренды. Пара обуви Gucci за 1000 долларов стала якорем для кошелька Gucci за 200 долларов внутри магазина.

 

Советы, которые следует принять к сведению

 

Изучите все функции

Перед покупкой обязательно сравните все характеристики товара. Может быть трудно прийти к правильному суждению, когда эффект якоря затуманивает ваш разум. Подумайте о функциях и о том, стоят ли они той цены, которую вы заплатите.

 

Перед покупкой обязательно сравните все характеристики товара. Может быть трудно прийти к правильному суждению, когда эффект якоря затуманивает ваш разум. Подумайте о функциях и о том, стоят ли они той цены, которую вы заплатите.

 

Установите ментальный якорь

Прежде чем пойти в магазин, установите ментальный якорь в своем уме. Приблизительно подсчитайте, сколько вы готовы заплатить за этот конкретный продукт. Это даст вашему разуму понять, что начальная цена для последующего сравнения – это цена, которую вы установили в своей голове.

 

Проведите исследование

Прежде чем купить товар, зайдите в разные магазины или поищите информацию в Интернете. Чтобы проверить фактическую рыночную цену продуктов. Это поможет вам перестать мысленно зацикливаться на якорях.

 

Отложите решение о покупке

Скажите себе, что вы изучите еще пять вариантов, прежде чем решить, хотите ли вы купить продукт. Таким образом, вы склоните свой разум к тому, чтобы посмотреть на другие варианты и выбрать среднюю цену. Это не только повысит вашу осведомленность, но и убережет вас от принятия неправильного решения.

 

В заключение, нет никаких сомнений в том, что эффект якоря используется повсюду вокруг нас. На протяжении всей нашей жизни во многих случаях наш разум обманывал нас. Заставляя платить больше, чем нам нужно.

 

Эффект привязки – будьте осторожны

В заключение, нет никаких сомнений в том, что эффект якоря используется повсюду вокруг нас. На протяжении всей нашей жизни во многих случаях наш разум обманывал нас. Заставляя платить больше, чем нам нужно. Возможно эта статья поможет вам понять, что именно происходит у нас в голове, когда мы сталкиваемся с такой ситуацией.